¿Vender es ayudar?

Dicen que vender es ayudar.

Cuando crees realmente que estás ayudando (o puedes ayudar) a un cliente, deberías dejar de obsesionarte por el resultado de conseguir un cierre.

Esa es la teoría, aunque la práctica es mucho más compleja.

El reto y, el verdadero esfuerzo, es descubrir y entender la situación actual del cliente.

Para ello tienes que investigar, preguntar y plantear situaciones que saquen a la luz retos y problemas que tu cliente no conoce aún.

O puede que los conozca pero no le ha dado la relevancia que realmente tiene. Retos y problemas que tu servicio ayuda a resolver.

Eso es un trabajo ingente y que, te soy sincero, a veces no llegará a ningún sitio.

Cuando ya sabes que puedes ayudar de esa manera a un cliente, y tu cliente entiende cómo se puede beneficiar de tu servicio, el cierre de la venta se produce de manera casi natural.

Pero si no llegas a ese punto, persistir para «convencer» a un cliente será algo inútil.

Y eso ocurre con mucha frecuencia por la aversión al cambio del cliente, falta de valor de tu producto o servicio, momento inadecuado,…

Y no todos los clientes que prospectas son potenciales clientes porque, no puedes ayudar a todos con tus servicios. Aunque así lo creas o te digan.

No pierdas el tiempo con clientes que no quieren o necesitan tu ayuda y busca a otros a quien realmente puedas ayudar.

Como dice Ian Koniak → «If a prospect doesn’t want or need your help, go elsewhere»

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